2014/10/18 10:50:415348 閱讀
TOP2 360如何通過免費(fèi)打敗傳統(tǒng)殺毒廠商
案例描述：360一不小心進(jìn)入了安全行業(yè)，從現(xiàn)在來看，正好趕上了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的大爆發(fā)。上網(wǎng)的人增長(zhǎng)很快，各種軟件、商業(yè)模式發(fā)展很快，當(dāng)然網(wǎng)上的小偷也突然暴增。
在360出來之前，2005年中國(guó)網(wǎng)民是1億，互聯(lián)網(wǎng)普及率才8%，到了2013年，中國(guó)網(wǎng)民超過了6億，手機(jī)網(wǎng)民比電腦網(wǎng)民還要多。所以，在360做安全之前，殺毒還是按照傳統(tǒng)的商業(yè)模式，是賣軟件的，沒有人認(rèn)為是普遍服務(wù)，沒有人認(rèn)為殺毒應(yīng)該是免費(fèi)的。但是，我當(dāng)時(shí)有一個(gè)直覺，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的安全會(huì)變成每個(gè)人都要面臨的問題。那個(gè)時(shí)候，不僅流氓軟件泛濫，而且出現(xiàn)了各種木馬，QQ號(hào)、游戲裝備會(huì)被盜，大家到網(wǎng)上下載軟件都會(huì)下載下一堆廣告插件。我相信，法律是解決不了這些問題的，就像法律解決不了流氓軟件泛濫的問題。殺毒只是互聯(lián)網(wǎng)安全的一小部分。而且，我認(rèn)為，包括殺毒在內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)安全一定會(huì)成為一種基礎(chǔ)服務(wù)，如果安全變成每個(gè)人都用的基礎(chǔ)服務(wù)，它就一定是免費(fèi)的。
360對(duì)免費(fèi)的認(rèn)識(shí)很樸素，只要是人人都需要的，就應(yīng)該是免費(fèi)的。所以，我們?cè)谟妹赓M(fèi)結(jié)束了流氓軟件泛濫，把木馬黑客趕到地下后，就想到這樣一個(gè)問題：殺毒軟件是人人都需要的，那么殺毒軟件也應(yīng)該免費(fèi)。我們中國(guó)人不喜歡買軟件，連微軟的視窗操作系統(tǒng)都不愛買，更別說殺毒軟件了。那個(gè)時(shí)候，每年花兩百塊錢買正版殺毒軟件的人非常少，2008年大約有兩億上網(wǎng)用戶，買正版殺毒軟件和裝盜版殺毒軟件的用戶總計(jì)不到1 000萬，絕大多數(shù)人的電腦都在裸奔。我們要做360免費(fèi)殺毒，就徹底免費(fèi)，就終身免費(fèi)。事實(shí)證明，用戶需求太強(qiáng)烈了，三個(gè)月的時(shí)間，360免費(fèi)殺毒的用戶就過億了。我們連自己都沒有意識(shí)到，我們無意中做對(duì)了一件事，這就是用免費(fèi)的商業(yè)模式顛覆了瑞星、金山付費(fèi)的商業(yè)模式。
但360做免費(fèi)殺毒，鼓吹免費(fèi)安全，也付出了很大的代價(jià)。首先是我們內(nèi)部的。在做免費(fèi)殺毒之前，360在網(wǎng)上給其他品牌的殺毒軟件做代理銷售，每年也有將近兩億的收入。一旦做免費(fèi)殺毒，就意味著360跟所有的殺毒公司成了敵人，這每年兩億的收入也就泡湯了。當(dāng)時(shí)我們的投資人很生氣，在董事會(huì)上跟我吵架，激烈地反對(duì)我做免費(fèi)殺毒，認(rèn)為這是自絕后路。有的投資人對(duì)我說：老周，你能不能先把公司搞上市再推免費(fèi)殺毒?公司上市了，我們這些投資人安全地把資金撤出來了，你愛怎么折騰就怎么折騰。
那一年有部電影特別火，叫作《建國(guó)大業(yè)》，我就帶投資人去看這部電影。我軍撤出延安的時(shí)候，很多人都不理解，說革命根據(jù)地不能說丟就丟啊。毛澤東跟大家說了十六個(gè)字：地在人失，人地皆失;地失人在，人地皆得。按照互聯(lián)網(wǎng)的思維來說，地就是業(yè)務(wù)，是收入，人就是用戶。用戶是互聯(lián)網(wǎng)所有業(yè)務(wù)收入的基礎(chǔ)。你可以暫時(shí)放棄收入，只要用戶還在，就可以把收入再掙回來。但如果為了收入和業(yè)務(wù)，你損害了用戶的價(jià)值，用戶跑掉了，你有再多的收入都會(huì)崩潰。
除了內(nèi)部反對(duì)意見，外部也有很大的壓力。我們宣布推出免費(fèi)殺毒，網(wǎng)上出現(xiàn)了大量的攻擊文章。有的說免費(fèi)沒好貨，360免費(fèi)殺毒不專業(yè)，殺不了病毒，是花架子。有的說360推免費(fèi)殺毒，背后有不可告人的目的。360肯定是暗地里偷用戶的資料來賣，否則沒有收入，怎么能養(yǎng)活這么多人?甚至有一家殺毒公司設(shè)立專題，在它好幾千萬的殺毒軟件上寫著“360安全衛(wèi)士有后門，偷竊用戶隱私信息”的大字報(bào)。后來，我們把這家公司告上了法庭，這家公司最后輸官司賠款道歉。
但我相信，當(dāng)時(shí)他們是真的認(rèn)為360在偷用戶資料，因?yàn)樗麄儗?duì)免費(fèi)是真的不理解：天底下哪有這樣的傻瓜，上億的收入不要，說免費(fèi)就免費(fèi)了?所以，這些殺毒軟件公司在網(wǎng)上雇大量的寫手罵我，他們一致相信免費(fèi)殺毒這事干不成。他們賣了20多年殺毒軟件，周鴻祎怎么可能免費(fèi)干得下去?那還不把周鴻祎賠死了!
今天，國(guó)內(nèi)所有殺毒廠商都把360當(dāng)成了學(xué)習(xí)榜樣，360怎么做他們就怎么做。但是，他們忘了《笑傲江湖》中“葵花寶典”里的兩句話。第一句話是：欲想成功，必先自宮。要把免費(fèi)的模式做成，你必須得忍痛放棄收入。他們舍不得，我們舍得，結(jié)果我們做成了。360成了中國(guó)第一大互聯(lián)網(wǎng)安全品牌，擁有了好幾億用戶。他們亦步亦趨地學(xué)，翻到“葵花寶典”第二頁：即使自宮，也未必成功。意思是，你即使放棄收入免費(fèi)了，也未必能成功地找到新商業(yè)模式。
這也給所有要轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的人上了一課，這就是：面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)大潮，你如果主動(dòng)擁抱變化，主動(dòng)自宮，雖然未必成功，但最起碼刀還在你手里;如果你不擁抱變化，抱缺守殘，那結(jié)果只有一個(gè)——被別人拿刀革自己的命，最后肯定不成功。
TOP1 喬布斯如何通過ipod開啟二次創(chuàng)業(yè)的成功
喬布斯二次創(chuàng)業(yè)，是從一個(gè)普遍需求開始的，這是他成就一項(xiàng)偉大事業(yè)的基礎(chǔ)。有人說，喬布斯善于創(chuàng)造需求，我覺得這是扯淡。沒有人能夠創(chuàng)造需求，對(duì)音樂的需求是人類與生俱來的，喬布斯所做的，只不過是通過iPod把聽音樂的體驗(yàn)做到了極致，滿足了人們的需求。
iPod之所以能夠流行，首先在于它一流的設(shè)計(jì)，跟其他MP3相比，iPod鶴立雞群。再一個(gè)微創(chuàng)新，是里面的東芝小硬盤，號(hào)稱可以存儲(chǔ)1萬首歌，一輩子都聽不完。從iPod開始，每一個(gè)微小的創(chuàng)新持續(xù)改變，都成就了一款偉大的產(chǎn)品。在iPod中加入一個(gè)小屏幕，就有了iPod Touch的雛形;有了iPod Touch，任何人都會(huì)想到，如果加上一個(gè)通話模塊打電話會(huì)怎么樣呢?于是，就有了iPhone;有了iPhone，把它的屏幕一下子拉大，不就變成了iPad了嗎?
然而，一切看似眼花繚亂、萬象叢生的東西，無一不是從那個(gè)“一”開始，那個(gè)“一”就是iPod。要知道，當(dāng)蘋果推出iPhone的時(shí)候，iPod在全球的銷量已經(jīng)超過了1億部。這1億多部iPod不僅為蘋果創(chuàng)造了口碑，創(chuàng)造了品牌，而且也為蘋果捕捉了不少消費(fèi)者的體驗(yàn)。沒有這個(gè)臺(tái)階，如果喬布斯一下子上來就做iPhone，也不見得會(huì)成功。
后來，喬布斯和蘋果成了不少人崇拜的對(duì)象，大家開始學(xué)喬布斯做手機(jī)、做應(yīng)用商店、做各種平板電腦。齊白石說過一句話：“學(xué)我者生，似我者死?！币馑际?，抄襲商業(yè)模式表面上來看最省勁，但簡(jiǎn)單抄襲肯定死，真正學(xué)到精髓的才可能生存。所以，如果要學(xué)習(xí)喬布斯，就要學(xué)習(xí)他的精髓，那一定得從iPod學(xué)起。這就像一個(gè)人吃了七個(gè)饅頭吃飽了，你就覺得第七個(gè)饅頭很神奇，看是用什么特殊面粉做的。這樣學(xué)習(xí)喬布斯，肯定是舍本逐末。
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